Serrano Gómez, FranciscoGalera Casquet, Clementina2026-02-202026-02-202004SERRANO GÓMEZ, Francisco ; GALERA CASQUET, Clementina (2004) - Variables de la estartegia comercial que favorecen la relación entre empresas : aplicación al mercado de maquinaria agrícola. GESTIN. ISSN 1645-2534. Ano 3, nº 3, p. 59-73.1645-2534http://hdl.handle.net/10400.11/10569Los cambios en la posición estratégica que han acompañado a la evolución del sector industrial hacia la condición global son tan dramáticos como rápidos. Nos encontramos con unos vendedores mucho más expertos pero que se enfrentan a unos compradores mejor informados. Por ello un programa de marketing efectivo dependerá de una detallada comprensión de la estrategia de mercado, y del tipo de organización al que se apunta. En el mercado industrial, a menudo, se ofertan productos complejos, de alta implicación o especializados; a un precio negociado; y utilizando unos medios directos y personales de distribución y comunicación. Estos hechos facilitan el inicio de una relación con el cliente y permiten la confianza y el compromiso en el proceso de compra-venta. Frecuentemente se entiende la ‘relación’ como un aspecto más del marketing, necesario pero independiente. En este trabajo, se pone de manifiesto a nivel práctico el comportamiento especial de las variables comerciales para favorecer la ‘relación’ entre el vendedor y el cliente industrial.spaEstrategia comercialMercado de máquinas agrícolasjournal article