Publicação
Variables de la estrategia comercial que favorecen la relación entre empresas: aplicación al mercado de maquinaria agrícola
| datacite.subject.fos | Ciências Sociais | |
| dc.contributor.author | Serrano Gómez, Francisco | |
| dc.contributor.author | Galera Casquet, Clementina | |
| dc.date.accessioned | 2026-02-20T11:56:33Z | |
| dc.date.available | 2026-02-20T11:56:33Z | |
| dc.date.issued | 2004 | |
| dc.description.abstract | Los cambios en la posición estratégica que han acompañado a la evolución del sector industrial hacia la condición global son tan dramáticos como rápidos. Nos encontramos con unos vendedores mucho más expertos pero que se enfrentan a unos compradores mejor informados. Por ello un programa de marketing efectivo dependerá de una detallada comprensión de la estrategia de mercado, y del tipo de organización al que se apunta. En el mercado industrial, a menudo, se ofertan productos complejos, de alta implicación o especializados; a un precio negociado; y utilizando unos medios directos y personales de distribución y comunicación. Estos hechos facilitan el inicio de una relación con el cliente y permiten la confianza y el compromiso en el proceso de compra-venta. Frecuentemente se entiende la ‘relación’ como un aspecto más del marketing, necesario pero independiente. En este trabajo, se pone de manifiesto a nivel práctico el comportamiento especial de las variables comerciales para favorecer la ‘relación’ entre el vendedor y el cliente industrial. | por |
| dc.identifier.citation | SERRANO GÓMEZ, Francisco ; GALERA CASQUET, Clementina (2004) - Variables de la estartegia comercial que favorecen la relación entre empresas : aplicación al mercado de maquinaria agrícola. GESTIN. ISSN 1645-2534. Ano 3, nº 3, p. 59-73. | |
| dc.identifier.issn | 1645-2534 | |
| dc.identifier.uri | http://hdl.handle.net/10400.11/10569 | |
| dc.language.iso | spa | |
| dc.peerreviewed | yes | |
| dc.publisher | Escola Superior de Gestão de Idanha-a-Nova | |
| dc.rights.uri | http://creativecommons.org/licenses/by-nc/4.0/ | |
| dc.subject | Estrategia comercial | |
| dc.subject | Mercado de máquinas agrícolas | |
| dc.title | Variables de la estrategia comercial que favorecen la relación entre empresas: aplicación al mercado de maquinaria agrícola | por |
| dc.type | journal article | |
| dspace.entity.type | Publication | |
| oaire.citation.endPage | 73 | |
| oaire.citation.issue | 3 | |
| oaire.citation.startPage | 59 | |
| oaire.citation.title | GESTIN | |
| oaire.version | http://purl.org/coar/version/c_970fb48d4fbd8a85 |